People Marketing

Antes se lançar no universo dos e-commerces e desafiar esse mercado em ascensão, todo mundo já foi – e continua sendo – um consumidor. Só que, mesmo assim, muitos profissionais da área se envolvem tanto com a realidade do seu negócio que, na hora de pensar o marketing digital, esquecem de se colocar no lugar deles: seus clientes.

Você sabe dizer o que motiva o seu consumidor a comprar numa determinada loja? Por que essas pessoas escolhem fechar o pedido para aquele produto, daquela marca em especial? Essas decisões são tomadas exclusivamente por impulso, são incentivadas pelo preço? Quais são as variáveis que entram nessa equação?

Dar as respostas para essas perguntas é um dos principais focos do People Marketing. Uma metodologia que vai te ajudar a entender como as pessoas tomam decisões – inclusive as decisões de compra.

Automatizar tudo não é a solução

Não nos leve a mal: a automação ajuda e muito nas ações de marketing digital. Porém, como a gente disse, às vezes as companhias esquecem que por trás de cada clique existe uma pessoa, que precisa ter seus desejos e necessidades levados em consideração; uma pessoa que não se encaixa numa simples segmentação, mas que tem motivações e reações muito particulares.

Portanto, o que acontece na prática é o disparo de campanhas genéricas, que não se baseiam no comportamento do usuário e, consequentemente, não engajam. Prova disso são as nossas caixas de e-mail que continuam cheias de SPAM, os anúncios infinitos nas páginas de jornais e os pop-ups de promoção, que ficam pulando na nossa tela, implorando por um cadastro, um clique, uma compra.

E você acha que isso realmente convence algum consumidor hoje em dia? Melhor: esse tipo de campanha já te convenceu a comprar em alguma loja, uma vez sequer? Imagino que não. Nós desenvolvemos a capacidade de ignorar esses anúncios, fugimos desse tipo de propaganda e até pagamos para não recebê-las.

O resultado é que essas ações não geram vendas, se tornando uma das grandes dores do varejo virtual atualmente: menos de 2% dos usuários que chegam ao seu site compram alguma coisa. Você sabia disso? E essa taxa de conversão pode ser ainda menor, dependendo do setor do seu negócio.

Se esses números refletem a sua realidade, você não está sozinho. Mas nem por isso pode cruzar os braços e se acomodar. Muito dinheiro e recursos estão sendo jogados no lixo quando você traz um monte de gente para o seu site, mas não consegue cadastrar essas pessoas na sua base e quem dirá fazer uma venda.

Além disso, a gente sabe que a aquisição de um novo cliente pode custar até 5 vezes mais que manter aquele que você já tem.

E como mudar esse cenário?

O People Marketing se apoia na Inteligência Artificial (IA), para entender o contexto do consumidor, e na Neurociência, para entregar uma comunicação capaz de ativar as emoções corretas nessa pessoa, de acordo com a sua fase na jornada de compra e, assim, ajudá-la no seu processo de escolha.

Dessa forma, a metodologia permite que a sua empresa automatize o marketing, com foco na experiência do cliente, para o seu negócio vender mais e melhor. Para isso, o People Marketing se divide em dois pilares: a jornada de compra e as histórias.

A jornada de compra

No People Marketing, a jornada de compra define as fases que uma pessoa passa para a tomada de decisão e é dividida em 4 etapas: consideração, avaliação, conversão e retenção.

Na fase de consideração, o consumidor tem um problema, mas não sabe ao certo o que precisa para resolvê-lo, sendo uma oportunidade para as marcas contarem histórias que o ajudem a identificar uma solução.

Vamos pensar num exemplo: imagine que a Julia voltou a praticar esportes, mas não consegue se concentrar nas aulas e supõe que seja porque a roupa que está usando não é adequada – as camisetas da época da faculdade definitivamente não servem mais 😦. Essa consumidora tem um problema e suspeita que a causa seja as roupas.

Logo, uma marca de artigos esportivos pode aproveitar esse momento de dúvida para entregar conteúdos, por exemplo, que falem como a roupa adequada ajuda na performance, como é importante praticar exercícios com conforto, entre outros. Dessa forma, essa empresa ajuda essa pessoa a identificar qual é o seu real problema ou, no caso da Julia, confirmar suas suspeitas.

A partir do momento que ela entende que pode resolver seu problema com roupas novas, a Julia entra na fase de avaliação. Nessa etapa as lojas já podem apresentar os produtos e compartilhar informações que ajudem os consumidores a decidir a melhor opção. A Julia, por exemplo, recebeu notificações com camisetas de tecido tecnológico, que ajuda na absorção do suor, viu que eram mais larguinhas, do jeito que ela gosta, e com um preço justo e se decidiu.

Quando o consumidor chega nesse ponto, em que escolhe aquele produto que cabe no seu bolso e atende às suas necessidades, ele está na fase de conversão, pronto para fechar a compra.

Mas, se você acha que a jornada acaba aqui, tente outra vez. Uma boa experiência é essencial para que o consumidor avalie bem a marca ou possa se tornar um cliente fidelizado, entrando na fase de retenção e voltando a fazer novas compras nessa mesma loja, no futuro. No caso da Julia, o produto chegou no prazo, ela precisou realizar uma troca por um número menor, recebeu um bom atendimento e ficou satisfeita. Tão satisfeita que comprou mais duas peças nos meses seguintes.

E as histórias?

As histórias ajudam as marcas a entender quais são as motivações e as emoções que precisam acessar e despertar para estimular seus potenciais clientes a avançar de uma fase para outra na jornada de compra.

Como você pode ver no exemplo da Julia, receber as informações certas que, primeiro a ajudassem a identificar seu problema, depois os produtos adequados para ela, que oferecesse boas ofertas, garantindo a conversão e mantendo-a satisfeita e conectada com a marca foi determinante para que ela fechasse não só uma, mas diversas compras com aquela loja.

E a estratégia funciona?

O People Marketing atua em todas as fases da jornada de compra de um usuário para garantir que a sua marca cadastre, identifique e abra vários canais de relacionamento com esse potencial cliente, aumentando suas chances de conversão – mesmo que ela só venha no futuro.

Ou seja: a metodologia ajuda a criar uma experiência de compra completa e permite que as empresas criem campanhas personalizadas e mais humanas e melhor: de forma escalável, sem aumentar os custos.

Para as empresas que apostam na metodologia, os resultados são de taxas de clique de até a 30% e conversão até 3,5 vezes maior que a do mercado.

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